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【楽に売れる販売術】を成功させる4つの方法とは?

 2020/04/23 未分類
この記事は約 9 分で読めます。

皆さんは「販売」するという所において悩みを抱えていませんか?

 

「商品を売る」ということは非常に難しいことです。

 

お客さんの立場に立った時を思い出してみてください。

人にもよると思いますが、本当に欲しいものだったら迷わずに買うけれど、日頃の買い物では悩んでしまうことはありませんか。

買いに来たはずなのに、結局買わずに帰ってしまったりしていませんか。

 

私は優柔不断なのでなかなか決められない事が多かったり、

店員の方が一生懸命接客してくれたりするのですが、それがあまり得意ではないので、

買わずに帰ってしまう事が多々あります。

 

店員から見たらとても面倒な客ですよね。

 

そんな私のように少し扱いづらいお客様に出会う事があるのではないでしょうか。

 

今回は、そんな悩みを解決する、「楽に売れる販売術」を成功させる4つの方法をご紹介します。

 

楽に売れる販売術とは

まず、楽に売れる販売術とは何なのかお話しします。

「段取りを工夫することによって、ストレスフリーで楽に販売する事ができる」ということです。

 

「話はできるが受注率が悪い」

「結果が出ない」

「営業や販売が苦痛でストレス」

「お客様が購入を躊躇われてしまう」

などの悩みを解決する方法になっています。

 

販売においての悩みを解決できたら最高ですよね。

今までのようなストレスなく営業や接客をする事ができます。

 

皆さんも「楽に売れる販売術」を身につけてストレスフリー販売を手に入れましょう。

 

成功させる4つの方法

楽に売れる販売術を成功させるためには4つの方法があります。

 

・お客様のタイプの見極め

・距離感を縮める

・課題と要求にアプローチ

・段取りクロージングでストレスのない販売

 

順にお話ししていきたいと思います。

 

お客様のタイプの見極め

 

接客を始めていく上で、はじめにお客様のタイプを見極めてみましょう。

タイプはそれぞれ4つあります。

 

「ガツガツタイプ」

「やわらかタイプ」

「ロジカルタイプ」

「おもしろタイプ」

 

に分かれています。

 

「ガツガツタイプ」は自分が主導権を握りたい、影響力を発揮したいなど、

上昇志向が強く、自ら切り開く力がある人です。

この場合は、「相手に決めさせる」という事が大切です。

 

誘導はしてもいいですが、オススメするのではなく、最後は自分に決めさせる事によって納得します。

 

「やわらかタイプ」は誰かの役になって貢献したい、競争は好まず安定や平和を求めるなど、協調性を大切にし、受容力が強い人です。

なかなか決める事ができない人なので「エスコート」してあげてください。

 

ガツガツタイプとは反対に判断を任せられると決められないので、オススメを与えてあげてください。

 

私のような優柔不断な人は、「どちらもお似合いですよ」と選択肢を与えられた場合、なかなか決める事ができませんので、「こちらの方が色合い的に良いと思います」とオススメしてあげてください。

 

「ロジカルタイプ」は感覚よりも事実、データを重視し、知的好奇心・学習欲求が強い人です。100%納得しないと前に進めない性格なので、できるだけ「情報を与える」ことをしてあげてください。

 

根拠のないことを言っても信じてもらえません。

感覚よりも事実を情報として与えてあげ、信じてもらいましょう。

 

「おもしろタイプ」は、データよりも感覚・感性を信じ、とにかく面白いことをやってみたいと思っている人です。

ロジカルタイプの真逆に当たります。

 

創造的なものを好み、個性的なものも好きなので、

「〇〇限定」や「希少価値」を訴えてみてください。

 

4つのタイプをご紹介しましたが、

あなたは、あなたのお客様はどのタイプだったでしょうか。

 

あまりうまくお客様に営業できなかった時、もしかしたらお客様のタイプと違う接客の仕方をしていたのかもしれません。

タイプに合わせた販売方法にする事によってうまくいく事も出てくるのではないでしょうか。

 

距離感を縮める

 

タイプを見極める事ができたらお客様との「距離」を縮めましょう。

 

購入に至るには

 

受け入れ

興味

納得

 

の流れが大切になってきます。

 

その中で「受け入れ」は一番重要であり、

お客様に営業する際の第一印象が大切になってきます。

 

皆さんは「メラビアンの法則」をご存知ですか。

聞いた事がある方も多いのではないでしょうか。

 

メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱した、

人が情報として吸収しているのは「視覚情報55%・聴覚情報38%・言語情報7%」であることを示したものです。

 

我々は話の内容よりも、本能的に「視覚情報」を重視してしまっています。

どれだけいい話をしたとしても印象に残りません。

これは営業においても同じ事が言えます。

 

いくらいい話でも感じ悪い店員だと、買う気になりませんよね。

「見た目」も大事ということを覚えておいてください。

 

「興味」はお客様の感情と論理が一致したときに芽生えます。

 

興味を持ってもらうためには、抽象的ではなく具体的に商品の良さを伝えていきましょう。

 

「自分も使っていて、本当に役立っているのでオススメです。」

など自分の体験を交えるのも良いかもしれません。

 

そうする事によって「納得」し購入してもらう事ができます。

 

課題と要求にアプローチ

 

ビジネスとは本来「お客様の悩みを解消する代わりにお金を頂く」という形で成り立っています。

「お金を稼ぐ」「儲ける」という所に目がいきがちですが、「悩みを解決する」という事が第一です。

 

「顧客の課題を解決」「顧客の欲求を満たす」事に重点を置いてアプローチしましょう。

 

私がアルバイトをしていた薬局で例えさせていただくと

「朝起きるのが辛いという悩み」を持っている方に対し

「質の良い睡眠を取れる薬」「朝の目覚めが良くなる栄養剤」

などをお勧めしていく形です。

お客様の悩みに寄り添っていきましょう。

 

 

自分の利益ばかり考えていても、お客様の悩みを解決することに繋がりませんので、

結果、「利益」を生むこともできないのではないでしょうか。

 

「お客様の悩みを解決する」ということが第一です。

 

 

また、購入に繋がるアプローチ法としては、購入する前と購入した後の状態のギャップを広げることができる商品を紹介し

課題と欲求を強める事によって納得して購入してもらえる所にも繋がるのではないでしょうか。

 

段取りクロージングでストレスのない販売

 

段取りを踏み契約に結びつく事ができる事でストレスのない販売にたどり着く事ができます。

 

そのためには、買うのか買わないのか「意思確認はしない」という所も大切です。

よく言いがちな「どうされますか?」「いかがですか?」などは言ってはいけません。

導いていく事が大切です。

 

人は肯定ばかりししていると、自然とその次の質問に対しても肯定をしてしまいます。

この人間の本能を使って、「はい」と言わせてしまう戦法を取ってみましょう。

不自然に導くのではなく、あくまで自然に導いてみてください。

 

例えば、テレビを買いに来たお客様に想定したとき

「テレビをお探しですか?」とまず声掛けをして、

「この商品がおすすめです。」と商品をお勧めし、承認してもらい、

「このテレビは最新型で…」と商品紹介をして、

購入を希望、購入を悩まれていたら「在庫確認」をして契約手続きに移る。

という大まかな流れを決めておきましょう。

 

あらかじめ段取りを作る事によってスムーズに進み、

お客様も、売る側もストレスにならない、

お互いに良い結果を生むのではないでしょうか。

 

楽に売れる販売術の事例

4つの方法を説明させて頂きましたので、次は楽に売れる販売術の事例を挙げてみたいと思います。

 

例えば、「カメラ屋」を舞台で考えてみます。

 

お客様に「どういった商品をお探しですか?」と聞いた時

「一番機能がいい物、他と比べて充電が長持ちする物」を求めていたら、

ここからタイプを絞る事ができます。

他社と比べてより充電が長いものを求めているということは、

 

この方は「ロジカルタイプ」の可能性が高いです。

 

ロジカルタイプは情報を求めますので、他社の製品の情報をデータと共に接していきましょう。

とにかく情報を基に紹介していきましょう。

プレゼンをするような感覚です。

 

「同じ系統の30種の中では1番機能が良いです。」

「他社よりも3時間も充電が長く続きます。」など

具体的な数字や情報を与え、お客様との距離を縮めていきましょう。

 

段取りを元にお客様に適した対応をする事によって、納得してもらう事ができ、

スムーズに進む事ができます。

 

もし思わぬトラブルでクレームを受けてしまったら、

弊社の動画を参考に対応してみてください。




まとめ

今回は、羽田徹氏考案の「楽に売れる販売術」を成功させる4つの方法をそ紹介してきましたが、

イメージは湧きましたでしょうか。

 

あらかじめ段取りを作っておく「楽に売れる販売術」という販売方法を取る事によって、

今までの悩みが解消し「ストレスフリー」な働き方ができるのではないでしょうか。

 

「段取りを立てる」ことは「最高の武器」になります。

 

自分の営業スタイルを持つことも大切ですが、

うまくいかなかった時、ストレスを感じた時には、

「楽に売れる販売術」を試してみては良いのではないでしょうか。

 

お客様のタイプを見分ける事ができるだけでも、新しい販売の仕方が見えてくる気がします。

お客様にとっても、販売者のとってもメリットがある「楽に売れる販売術」

是非、取り入れてみてください。

 

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