営業で必要な購買心理と活用法

あなたは営業をするときにお客様に商品の良さを伝えることや、

いかに感じのいい話し方をするかどうかに重点を置いていませんか？

ただそれらに気を取られてはいけません。

大事なことはお客様がどうすれば満足するかということです。

そのために今回は営業で必要な購買心理と活用法を紹介します。

お客様の購買心理

皆さんはなぜお客様が商品を買うのか知っていますか？

ずばりストレス（不平不満）がかかるため、商品を買うのです。

セールストークをするにあたって相手にストレスをかけてその解決策として自分の商品を提案することが今回のポイントです。

そもそもお客様にはどんなストレスが溜まっているのでしょうか？

それを知り、活用すればどんなセールストークをするべきかがわかります。

人間が持つ具体的な欲求

人間が持つ欲求とは先天的欲求と後天的欲求の２種類あります。

先天的欲求とは生まれ持った欲求のことです。

反対に後天的欲求とは生まれ育った環境によって形成された欲求のことです。

この２種類についてまずは理解していきましょう。

先天的欲求

・長生きしたい

・食べたい

・恐怖・病みから逃れたい

・性的に交わりたい

・快適に暮らしたい

・他人より優れていたい

・愛する人を見つけたい

・社会的に認められたい

これらは先天的欲求に分類されます。

生まれ持った欲求なため、なくなることはありません。

さらにそれぞれの中に強く持っているものなので、ストレスを抱えやすいのです。

８つの欲求を多く満たせるものはないか？

自分が持っている商品はどんな人を満たすことができるのか？

また自分の売っている商品で先天的欲求のどれにアプローチできているのか？

といったことを考えてみてください。

もしここに当てはまらなかった場合、その商品を売るのはかなり大変になるでしょう。

ですがこれらに多くあてはまる商品はかなり魅力的だと言えます。

これを上手く活用することでより良くなることは確実です。

後天的欲求

１・情報が欲しい

２．好奇心を満たしたい

３．清潔でいたい

４・効率よくありたい

５．便利であってほしい

６．信頼性が欲しい

７．美しく、流行に乗りたい

８．節約し、利益を上げたい

９．掘り出しものを見つけたい

これらは後天的欲求に分類され、育っていく過程で身につく欲求です。

先天的欲求はモノによって差がありますが、人間の心の奥底にすべて持っている欲求なのです。

しかし後天的欲求とは人によって持っているものと持っていないものがあります。

なぜ持っているものと持っていないものがあるのかというと、

そもそもの性格の問題や育ってきた環境が影響するからです。

例えばあまり裕福ではない家庭に生まれたとします。

家にはお風呂がなく、２日に１回銭湯に行って体を洗い流します。

というような環境で育っていたらどうでしょうか？

恐らく他の人を見て自分も清潔でありたいと思いますよね。

もちろんウイルスなどのことを考えればほとんどの人が清潔でいたいと思いますが、

反対に裕福な家庭に生まれていたらそれ以外のところはそこまで貧しい家庭の人ほど気にしませんよね。

それだけでなくても、別に部屋などが綺麗でなくても気にならない人もいるのです。

このように育ってきた環境や人によって生まれる欲求は違うのです。

欲求の活用法

あなたは目の前の人がこの欲求のどれを感じているのかを、話の中で感じ取らなければなりません。

よくセールスの前段階としてリサーチが大事だという人がいます。

その人はなぜそのように言うのでしょうか？

リサーチが大事だと教える人はまずは世間話をしましょうと言います。

そこから話をして相手がどんな性格の人かを見ていくというものです。

大事なことはこの人はどんな欲求を持っているかということを見つけることです。

そしてあなたのセールストークに大事なこととは？

セールストークとは商品を売るためのトークです。

あなたは商品が欲しくなるようなトークをしなければなりません。

お客さんの欲求を満たし刺激するためにはどうすればいいのかを考え、活用していくことであなたの営業が変わります。

ちなみにリサーチがなぜ大切かついてはこちらの動画で詳しく紹介しておりますのでご覧ください。

すべてはリサーチをしなければ始まらないのです。↓

話を戻しますが、もしあなたが先天的欲求と後天的欲求の両方を見つけた場合

どちらにアプローチするべきでしょうか？

答えは先天的欲求です。

なぜならこちらの方が非常に強く、活用しやすいからです。

例えば今日はあなたがどうしても観たいと思っていた番組が放送されています。

ですが今あなたは餓死寸前に追いやられているのです。

そんな時に目の前に食べ物とテレビが現れたらどうしますか？

間違いなく食べ物を選びますよね。

ここでテレビを選ぶ人はいないと思います。

これらのことを考えたら先天的欲求の方が強いことはわかりますよね。

ただ完璧に判断することは難しいです。

そこでやるべきことはこれらの欲求の中から２つ、何を大切にしているのかというリサーチをしてください。

そしてもう一つやるべきことがあります。

反対に重視していないものを見つけるということです。

欲求を満たしているものを勧められても買わないですよね。

ですから重視しているものとしていないものを見極めることが大切です。

セールスにおいて大事なことは目の前の人が何を考えているかを考えて

その人に合ったアプローチをするということ。

行動変容ステージモデル

人の行動変容ステージモデルを抑えておくことが大切です。

行動変容ステージモデルというのは、お客様が実際に商品を買うまでの行動をモデル化したものです。

人というのは、こういったステージを経て商品を買っていくということがわかります。

大事なことは目の前のお客様がどのステップにいるかを把握することです。

無関心期

無関心期の人は商品のことを全く知らない、わからないという状態です。

この状態の人は絶対に商品を買いません。

ではこの人たちにアプローチしなければならないことは「商品を知ってもらう」ということです。

知らないということは買ってもらえるということはありません。

ましてや検討すらしてもらえないのです。

いくら様々なノウハウを持っていてそれを活用しても意味がないですよね。

ちなみに世の中に出ている広告宣伝は無関心期に向けたものが多いです。

↓

関心期

商品は知っているけど、使うかどうかは検討するという人です。

無関心期を経て人は興味関心を持ちます。

ですがこの段階では商品をまだ使っていません。

↓

準備期

購買意欲はあるけど、もう少し判断材料が欲しい人です。

買うつもりだけど情報が欲しい…といったものです。

↓

実行期

商品を買うという段階です。

↓

維持期

商品なしでは生きていけない、買ってよかったと思う段階です。

リピートするほど商品を活用してくれている人たちと言えるでしょう。

これらを行動変容ステージモデルと言います。

ビジネスとはお客様をこの段階へ連れていくことです。

情報発信をすることによってどの段階へ変化させられるかが重要なのです。

そのためには目の前のお客様に合ったステージの話ができないと、人は適切に行動することはできません。

商品を知らない段階の人と買うか迷っている人にする話は違いますよね。

ですがこれらのように段階を明確に分けている人は少ないです。

しかしお客様のステージはやはり違いますので、上手く活用してその人に合ったアプローチをしましょう。

この中でもよく来るお客様は「関心期」と「準備期」の人です。

ほとんどがここに当てはまります。

無関心期の人にアプローチするのは少し時間の無駄になってしまします。

つまり実際に段階を踏むのは難しいです。

だからこそ無関心期と準備期のお客様にアプローチするのです。

ですがこの２つのどちらかによってアプローチも変わってきます。

関心期の人は商品を知っているけど検討している人、準備期の人は買いたいけどもう少し情報が欲しい人です。

ではセールストークをする必要があるのはどちらでしょうか？

ずばり関心期です。

この人たちは商品に知っていて興味を持っているけど、まだ乗り気ではない状態です。

ですから関心期から準備期までもっていかなければいけません。

その人たちにはセールストークが必要になります。

セールストークをするというのはこの商品が欲しいと思ってもらうためです。

お客様が購入に前向きでないときに、前向きになってもらうためにセールストークをする必要があります。

これらをしていき、準備期でやるべきことは商品の良さや特徴を伝えることです。

そしてその結果、商品を買ってもらうところに辿り着くのです。

営業で必要な心理テクニック

信頼を得る

信頼を得るためにすべきことは欠点を伝えることです。

多くの人は自分の商品サービスにおいて欠点を隠してしまいます。

欠点を隠すと当然ですが言わないままです。

大したことはないとひた隠しにしますが、お客様には「いいことしか言わない」と思われてしまいます。

欠点やデメリットのない話を信じていいのかと思いますよね。

信用を勝ち得るためには欠点を敢えて言うことです。

敢えて欠点を言うことで誠実なイメージを与えられます。

もちろん重大な欠点を言ってはいけません。

では例えばどういった欠点を言えばいいのでしょうか？

ずばり決断に影響が出ないちょっとした欠点を言うのです。

「なぜ欠点が出るのか」という理由を交え、欠点を伝えることで信頼が生まれます。

大事なことは自分の頭で考えて、この人の話が良いと思ってもらえることがいいのです。

これを活用しない手はありません。

ですので敢えて欠点をお客様に伝えるということをしてみてください。

そうすることで信頼が生まれるのです。

比較の心理

あなたが何か物の価値を伝えるときには必ず比較というテクニックが必要です。

これはもちろんですが、言葉でも文章でもそうです。

比較がないと人間というのは物事を正しく判断することができません。

あなたの扱っている商品を正しく伝えるには比較をしてみてください。

では比較とはどのようにすればいいのでしょうか？

まず商品の良さを伝えるときには絶対に何か情報を伝えますよね。

例えば「このカメラ４万円なんですよ、安くないですか」と言われても安いのかどうかわかりませんよね。

実際にはカメラの４万円は安いのです。

でもこれだけを言われてもお客様にはわかりません。

ですのでお客様に相場観を伝えることが大切なのです。

物事を判断するときには比較をしなければなりません。

比較をするから物事に価値が出ます。

ですから「１５万円～２０万円がこのカメラ業界の相場です」という比較対象をお客様に与えるのです。

そうすればカメラが４万円と聞くと安く感じますよね。

普通ならこの値段するところがここではこの値段で買えるんだということを感じてもらえます。

あなたは専門家なので相場をわかっているかもしれませんが、お客様にはそれが良いのか悪いのかわかりません。

だからこそ相場を伝えて比較することが必要なのです。

この意識をするだけで物事の正しい価値が伝わるのでぜひ実践してみてください。

恐怖を煽る

恐怖を煽るということはものすごく使えるテクニックです。

冒頭でも言いましたが、人間とはストレスを抱えたときに商品を買います。

ではそのストレスを抱えるにはどうすればいいでしょうか？

ずばりこの商品を買わなければどうなってしまうのかということが想像できた時に買いたいと思います。

ですのでセールストークでするときには相手が不安や恐怖という感情を持たなければなりません。

例えばあなたは保険に入ろうかどうか迷っているとします。

それでも今は若いので、まだ保険に入らなくてもいいという方向に傾いていました。

しかしそこで病気にかかった場合の費用を聞いたらどう思うでしょうか。

あまり想像できなかった値段が一気に現実味を帯びてきますよね。

そしてその時そんな大金を払えるかと言われたら不安になるはずです。

だったら今のうちからコツコツ貯めておいて、その時に備えようと思うのではないでしょうか。

そんな風にストレスを与えると、相手は今しなければ大変なことになるという考えになるのです。

今自分の商品を買わなければこんな後悔や不安が待っているということを伝えることがポイントです。

まとめ

ただ感じ良く商品の良さをアピールするだけではいけません。

そのためにお客様の購買心理を知り、リサーチしたうえでその人に合った商品を提案することが必要です。

そのために先天的欲求と後天的欲求を上手く活用することがポイントです。

人間がもとより持っている欲求を理解し、目の前のお客様が何を求めているのかを判断しましょう。

そうすれば今までより営業の効果が表れるはずです。