中小企業が大企業に勝つための方法。一騎打ちとは？

皆さんはなぜ中小企業が大企業に勝てないと思いますか？

社員数や商品の質、資金力など思い浮かぶ点は多いと思います。

しかしずっと負けたままなんて嫌ですよね。

壁は高いかもしれませんが、打ち破ってみたいですよね。

きっと経営をする以上、今よりもっと上に行きたいと思うはずです。

でもどうすれば大企業に勝てるの？

そこで今回は「強者が弱者に負けること」についてお話します。

ランチェスター戦略とは？

強者というのは大企業で、弱者というのは中小企業です。

そもそもランチェスター戦略とはどういうことでしょうか？

これは戦争の理論ですが、攻撃力・戦闘力というのは、

武器の性能×兵力数

で決まるというように言われています。

これはとても大切なことなのでもう一度お話させていただきます。

兵力数とは何かといえば、大きく言って社員数や人材です。

他にも店舗や在庫、資金力などのものになります。

ここで戦うものが大企業の戦略、いわゆる強者の戦略です。

つまり弱者は武器の性能、差別化で行っていかなければいけないということです。

ランチェスター戦略について具体的に知りたい方は、こちらも合わせてご覧ください。

↓

中小企業が大企業に勝つ方法！ランチェスター営業法とは？

弱者が勝つために

では強者がどうすれば弱者に負けてしまうのか…？

言い換えれば弱者はどうすれば強者に勝てるのか…。

ここがとても重要なのです。

そこで１つわかりやすい例をお話していきたいと思います。

これはとても有名なお話なので聴いたことがあるかもしれません。

結局大企業というのは効果と効率をかなり求めているのです。

いかに安く、いかに多くということを考えています。

ですからトヨタなど「改善」という言葉があるように、かなり効果と効率を求めているのです。

さらに１分１秒、１円でもこれらを求めています。

ですから強者は結局、効果・効率が悪いところに視点を置くことがとても大切となるのです。

その中でわかりやすいものは缶ビール１本から無料で届けるカクヤスというお店。

さらに電球１本の交換でも飛んでいく、電気店のでんかのヤマグチは聞いたことがありますか？

缶ビール１本、電球１個です。

果たしてこれを大企業は行うでしょうか？

…きっと行わないですよね。

「量販店にお越しください」と「以上です」という形になります。

１本１本届けるのであれば、人件費もバカになりません。

いちいち行くことによって、分散もしていきます。

ランチェスターでも集中がとても大切です。

少し矛盾してしまうかもしれませんが、ここでは本当に強者がやりたくない分野とは何か。

というところです。

例えば電球１本との交換でも飛んでいくでんかのヤマグチというのはとてもおもしろいですよね。

しかし家電業界というのは他店より１円でも安く、ということを売りにしています。

ですからよく他店より１円でも安ければ言ってください。

というような謳い文句で、安さを売りにしています。

しかしその中であえて、高く売り続けているのがでんかのヤマグチというお店です。

ここは一体どんなことをお話しているのかというと、電球１個の交換でも飛んでいきます。

エコポイントの手続きのお手伝いもします。

録画予約もします。

高齢者には難しい録画予約や、リモコン操作で今日のドラマ番組予約も飛んでいきます。

冷蔵庫が壊れたら修理の前にクーラーボックスに氷を入れて、エアコンが壊れたら扇風機を持って飛んでいきます。

頼まれたら、営業車で駅で送ります。

簡単な水回りの主婦もやります。

部屋の中の模様替えや、タンスの移動もお手伝いします。

さらにペットの餌やりに庭の水撒き、留守の見守りまでしてくれます。

といったようにポイントを挙げていますが、これらはかなり面倒くさいことですよね。

また、効率もとても悪いです。

しかしなぜこんなに効率の悪いことをしているのかというと、これは弱者にとってとても大切なことなのです。

「差別化」が大切

先ほどもお話しましたが、差別化をしていかなければなりません。

ただランチェスターの第一の法則・第二の法則というものがあるように、弱者というのは一騎打ちで戦っていかなければなりません。

一騎打ちとはわかりやすく言えば１人１人のお客様と向き合うということであり、これがとても大切なのです。

ではなぜ大切なのか…

結局というのは「人」で買っているか、「商品」で買っているかという話です。

要するに人は、どちらかの信用で買っているのです。

例えば商品であればコーラです。

コーラというのは自動販売機で買おうがコンビニで買おうが、別にどこでも関係ありません。

また店員がどんな人なのか。

どんな性格の人なのか。

そんなことも関係ありませんよね。

商品にブランドがあることによって、信用があることによって買われるのです。

そして人であれば、この人だからこそ買いたい。

この人のものを買いたいというところですよね。

もっと言えばこの人には相談をしやすい。

何かあったら悩みを相談できる。

この人なら解決してもらえる、共感してもらえる。

こういったところの信用から生まれるのです。

ですから結局弱者はどちらで戦うべきなのかといえば、商品で戦うのは無理なので人で戦うしかないのです。

人で戦うことが弱者の戦略なのです。

強者の戦略というのは商品です。

信用もありますし、ブランドもあります。

そしてお金もあるうえに、人材も豊富です。

ちなみに差別化について具体的に知りたい方は、こちらもご覧ください。

↓

選ばれる会社になるための差別化戦略とは！？

弱者が「人」で勝負するために

では弱者が人で勝負していくためにはどうすればいいのか？

それは一騎打ちで、１人１人のお客様と向き合うということです。

先ほどもお話しましたが、電機１個の交換でも飛んでいきます。

録画予約でもします。

頼まれれば、営業車で駅まで送ります。

などのことなのです。

商売でとても大切なことは顧客数だけでも新規顧客だけでもなく、

顧客頻度×顧客単価

なのです。

つまり、リピーターを増やしていかなければなりません。

もっと言えば、ファンを増やしていかなければなりません。

ファンを増やすことによって顧客数・顧客単価・顧客頻度が上がってきます。

ですからお話したでんかのヤマグチは一見、とても効率が悪いように見えるかもしれません。

ですがこのように、リピーターとファンをどんどん増やすことができるのです。

ですから例えばあなたが年配であれば、普通の家電ヤマダ電機など様々なものがありますよね。

でも果たしてそういった大手が良いのか。

それともこうしたお店が良いのか。

どちらが良いのでしょうか？

困ったとき、悩んだときはどちらが相談しやすいでしょうか。

どちらが真摯に対応してくれるでしょうか。

またどちらが深く相談しやすいのでしょうか。

恐らくでんかのヤマグチになりますよね。

ですからこの１人１人のお客様と向き合うことにより、価格ではない価値が生まれていくということです。

多くの人は価格だけが価値だ、というように思っています。

ですから「いかに安くするのか」ということを考えていますが、価値は価格だけではないということです。

それ以外の部分の価値で見てもらうので普通より高く売ることもできます。

また人の信用が生まれ、差別化をしていくことができるということになります。

しかし、ほとんどの方が目先のことを考えてしまっています。

これはもう仕方のないことです。

創業当初ならもちろん、お金がありません。

すぐにでも売り上げが欲しい。

今月の売上はどうしよう…

といったように悩んでいます。

だからこそ考えることというのは、目先のことだけになってしまいます。

しかし目先だけで追ってしまうと、商売というのは成り立ちませんよね。

なぜなら、顧客数×顧客頻度×顧客単価だからです。

これらは一見とても効率が悪く、効果が低いことかもしれません。

しかしこれらをした結果、どちらが残るのかといえば一目瞭然です。

「人」と「商品」の信用について具体的に知りたい方は、こちらもご覧ください。

↓

人は「商品」と「人」、２つの信用のどちらかで買っている

まとめ

いかがでしょうか？

今回のことは動画にて詳しく紹介しておりますので、こちらもご覧ください。↓

泥臭いことや面倒くさいこと。

そうしたことを行ったうえで、１人１人のお客様と向き合っていくことが大切です。

そうすることにより、信用は生まれてきます。

信用というのは、どこまで行っても積み重ねです。

ですから目先のことだけでなく、長期的に考えて一人一人のお客さんと向き合って頂ければと思います。

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