強者と弱者で戦略は変わる!ランチェスターの第一の法則と第二の法則
皆さんはランチェスター戦略には第一の法則と、第二の法則があることをご存知ですか?
これを知れば今以上の結果を出せます。
しかし上手くいかないからと言って、この法則をうやむやに使ってもいけません。
2つの法則を使うにあたって、実はそれぞれに適したものがあるのです。
そこで今回は「ランチェスターの第一の法則、第二の法則」についてお話します。
そもそもランチェスターって何なの?という方はこちらをご覧ください。
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弱者には弱者の戦い方
ビジネスも戦争も結局、戦闘力で勝敗というのは決まってきます。
ではその勝敗力というものは一体何なのかというと、武器の性能×兵力数です。
兵力数というのは社員数や資金、在庫や店舗、流通などのものになります。
ですからこちらで中小企業が勝つことは出来ません。
中小企業は社員が100人しかいないのに、大企業は1万人いるという状態ですから。
この状態で勝負をしようとすれば、勝つことは出来ないのです。
ランチェスターでは大企業以外のことを弱者というように呼んでいますが、弱者には弱者の戦い方があります。
それが武器の性能を高めることだと実際に言われています。
ですがやはり弱者内でも差別化は図らないといけませんよね。
差別化についてこちらのブログにて紹介しておりますので、ご覧ください。
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中小企業がランチェスター戦略で戦う理由。差別化の重要性とは…
第一の法則と第二の法則
上記でも言ったようにランチェスターには、第一の法則と第二の法則というものがあります。
まずランチェスターの第一の法則ですが、これは原始的な法則と言われています。
反対に第二の法則というのは、近代的な法則と言われています。
第一の法則とは一騎打ち戦、局地戦、そして接近戦です。
反対に第二の法則では確率戦、広域線、そして遠隔戦と言われています。
ではどちらが大企業(強者)で、どちらが中小企業(弱者)なのでしょうか?
ずばり第一の法則が弱者、第二の法則が強者です。
ではこの確率戦、広域線、遠隔戦をわかりやすく説明します。
確率戦
まず確率戦というのは商品のラインナップ、品ぞろえで勝負をするという戦い方です。
1個しか商品がないより、たくさんあった方が選びやすくて楽しいですよね。
実際にスーパーなどではなく、大型ショッピングモールなどに行くと様々なものが並んでいますよね。
書店などでもそうだと思います。
実際に小さな個人店舗でいくのか、それとも大きな店舗でいくのか。
弊社は名古屋に会社があります。
実際にラインナップで考えると名古屋駅に行けば、ビルまるまる書店であったりします。
そのくらい書店と言っても差があるのです。
ではどちらに行ったらいいのでしょうか?
当然ですが大型書店に行った方が様々のものが入っているのでそちらですよね。
自分が欲しいと思うものを見つけやすかったり、何か悩んでいる時も良いものが1番見つけやすいという点ではラインナップがあった方が良いですよね。
しかしこのラインナップで弱者が勝負しようとすると、そもそもの箱が違うので勝つことは出来ません。
広域線
次に広域線とは、地域や領域を限定せずに拡大していくということです。
先ほどもお話しましたが、店舗などのようなものです。
どんどん増やしたり様々な地域でやっていくなどを弱者がやっていくと、当然勝てませんよね。
例えばだ企業であれば東京支社、名古屋支社、大阪支社というように拡大して勝つことができます。
しかし実際に中小企業が東京に会社があるにも関わらず北海道、名古屋、大阪、沖縄というように事業を拡大して営業をするとどうなるでしょうか?
勝てると思いますか?
東京から名古屋に行くだけでも2時間かかりますし、東京から大阪に行こうとすると3時間ほどかかります。
では往復するととうなるかと言えば、6時間ですよね。
それだけで時間は奪われしまいますよね。
ですからそういった戦い方もできません。
またじゃあ東京に会社があるから大阪、名古屋、福岡、仙台、さらに北海道にも作って…
といったようにやっていこうとしても、そこまでの資金力はありませんよね。
ですからそういった戦い方もできません。
遠隔戦
では遠隔戦とは何でしょうか?
これは実際の直の会社ではなく間接的な販売会社を使ったり、広告などもの情報発信などそういったものに当たります。
広告のメディアの使い方というのもやはり、とても重要になってきます。
例えば代表的なものであればCMや新聞の全面広告です。
他にも雑誌の広告やスポンサーなど様々なことができると思います。
しかし実際に中小企業がCMを出して前面の一面を宣伝できるのか。
広告を取れるのか。
雑誌で広告はできるのか。
スポンサーがつくのかと言えば、そんなお金はないですよね。
かなり限られてきます。
つまりこのように戦うことは出来ないということです。
これは大企業の戦い方です。
では弱者である中小企業はどんな戦い方をしていくのでしょうか?
例えば一騎打ち戦であれば確率戦とは正反対です。
ラインナップではないけれど、差別化はできるということになります。
これはサービスで差別化もあればターゲットで差別化、さらに商品で差別化もできるという形です。
つまり様々な差別化ができます。
ですからこのようにラインナップや、商品の数で勝負してはいけません。
かなり絞ったこれだけは絶対に負けないもの。
その時間だけは絶対に負けない。
このターゲットだけにはどこよりも安くする。
といったような戦いをしていくという形になります。
局地戦
次に局地戦です。
これも実際に地域で絞っていきます。
地域で絞る場合、スターバックスが良い例です。
最初スタバ―バックスは、ある地域に密集する形で展開しています。
世界の山ちゃんも同じです。
例えば名古屋駅に行けば1店舗だけでなく、何店舗も世界の山ちゃんがあります。
1つの店舗から2、3分歩くだけでもう1店舗あるくらい、その地域にこだわっています。
ですから名古屋と言えば「世界の山ちゃん」といったようにかなり有名です。
しかし実際に店舗を出していない地域では、全く知られていないこともあります。
このように、地域で絞るということは原始的な戦いにもなります。
地域で絞っている有名な会社は他に、オリオンビールなどもそうですよね。
今では他でも買えるようになりましたが、沖縄限定という形で沖縄のみで実際に売られていました。
元々は沖縄のビールということで沖縄の人に向けてオリオンビールを根付かせ、沖縄ではシェアがずっと1位だったということになります。
接近戦でもありますよね。
広告ではなく、接近戦という形で実際に行っていくということです。
まとめ
いかがでしょうか?
今回のことは動画にて詳しく紹介しておりますので、こちらもご覧ください。↓
このようにランチェスターというのは第一の法則、第二の法則があります。
そして第一の法則が中小企業、第二の法則が大企業の戦い方であるように分けられています。
実際にこのような戦い方をすることによって、小さな会社でも必ず可能性があるのです。
もっと言えば最初はどんな会社でも、弱者の戦い方から始まるということですよね。
弱者の戦い方である第一の法則で差別化していき、No.1になることによってシェアを獲得することができます。
また、シェアを獲得することによって次に第二の法則に進んでいくことができるということなのです。
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